Маркетинг, стратегия развития и эксплуатации аквапарка


Маркетинг в аквапаркеЕсли в больших компаниях виденье, цели и стратегия – это вещи само собой разумеющиеся, то в малом и даже в среднем бизнесе в лучшем случае об этих понятиях просто слышали. А что говорит опыт? Нужна стратегия или нет? И с чего начинать?

Нет смысла заниматься бизнесом, в котором нет прибыли, иначе это будет не бизнес, а хобби, например. Прибыль ‑ вещь такая прихотливая, что зависеть от тетушки Судьбы не хочет. Хочет, чтобы о ней думали, ею занимались, обращали внимание на самые мелкие детали. Вот коротко о том, нужна ли стратегия! Не люблю, когда говорят: «Я не знаю, как писать стратегию». Когда вы начинали ходить, ведь тоже были первые шаги. Стратегия – это те руки мамы, которые держали вас в детстве, чтобы вы не упали. Это те точки опоры, по которым вы будете ориентироваться в бизнес-темноте в начале вашего стартапа.

C чего следует начинать разработку маркетинговой стратегии нового аквапарка: на что обратить внимание, есть ли разница между маркетинговой стратегией аквапарка и других развлекательных комплексов?

Все бизнесы начинаются одинаково. Нужно определиться, что это будет за аквапарк: (открытого или закрытого типа), какую площадь он будет занимать, и тогда включается маркетинговая стратегия. Маркетинг всегда идет рядом с рождением компании и на протяжении всего ее жизненного цикла. Что касается аквапарков, важными моментами при формировании стратегии являются: затратная часть на эксплуатацию, место расположения и период окупаемости. Последний всегда будет длительным (минимум семь лет), точно так же, как и жизненный цикл компании. Что это значит? А то, что свою экономическую деятельность нужно рассматривать в перспективе.

Аквапарк ‑ это не ночной клуб, куда входит аренда помещения, кое-какая мебель, аппаратура и барные принадлежности. Все это в случае провала можно распродать и быстренько закрыться. Убытки будут, но незначительные в сравнении с аквапарком. Оборудование же после аквапарка не пригодно для другого вида бизнеса, демонтировать чашу бассейна или эксплуатировать ее в других целях, как правило, экономически не выгодно. Чрезвычайно важно также позаботиться о водоподготовке. К сожалению, многие спортивные и развлекательные комплексы пренебрегают этим фактом. В лучшем случае вода будет токсичной от количества химии в ней, в худшем ‑ там могут быть опасные бактерии или палочки. Вода – живой организм, она очень чувствительна к температурному режиму и свету. Иногда достаточно поднять температуру на 1 градус, чтобы вода позеленела или побелела со всеми вытекающими отсюда последствиями. Все это нужно понимать еще на этапе идеи об открытии очередного аквапарка.

Маркетинг в аквапарке

Еще одним важным моментом, на что я бы советовала обратить внимание, является сезонность продукта. Если это аквапарк отрытого типа, то, понятное дело, он работает только в теплую пору года. Если закрытого типа – период эксплуатации увеличивается, но пик посещения припадает на выходные, праздники и школьные каникулы. Поэтому нужно думать, как сократить расходы в другие периоды.

Каким образом удержать клиента как можно дольше в аквапарке, как увеличить средний чек и можно ли заставить клиента возвращается на объект снова и снова?

Главными составляющими при увеличении прибыли компании являются:

- входящий поток клиентов;

- маржа;

- средний чек;

- повторные посещения (или покупки);

- количество транзакций (количество покупок клиента за период), или LTV (life time value) - количество денег, которое вы рассчитываете получить с конкретного клиента за то время, пока он является вашим клиентом.

За входящий поток клиентов в первую очередь отвечает ваша реклама. От того, насколько правильно вы определили свою аудиторию, выбрали тип сообщения, используете правильный канал донесения этого сообщения и сколько точек соприкосновения с вашим потенциальным клиентом, зависит, сколько посетителей к вам придет (или позвонит). Маржу вы определяете сами: рассчитав свою затратную часть и возможности рынка, выставляете вашу цену.

Средний чек увеличивается за счет линейки продуктов и правильно обученного персонала. Сюда входит и время пребывания в аквапарке. Чем больше вы создадите условий для всей семьи, обеспечите всем необходимым с учетом физиологических потребностей (туалеты, души, комнаты отдыха, точки питания) и создадите моменты интереса и интриги (хочется всегда досмотреть до конца), тем дольше ваш посетитель будет находиться внутри, пробуя все больше ваших предложений и тратя все больше денег.

Например, в аквапарке «Пляж» во Львове входной билет включает в себя посещение бассейнов (их пять), водных аттракционов и горок. Дополнительно оплачивается пребывание в гидромассажных ваннах (джакузи), релакс-зона (бани: римская, финская, русская, инфракрасная, ароматерапевтическая), массаж и питание. На входе в зоны с дополнительной тарификацией стоят турникеты и есть соответствующие информационные таблички и указатели. Оплата происходит при выходе на кассах.

Повторные посещения зависят от того, насколько ваше предложение отвечало ожиданиям клиента, и от точек соприкосновения впоследствии с этим клиентом. Для того чтобы посетители возвращались снова и снова, нужно как минимум иметь их контакты, чтобы напоминать им о себе. Сюда подойдут разнообразные анкеты, в том числе страничка «захвата» на корпоративном сайте, социальные сети, мобильные приложения и т.д. Причин для контакта может быть много, тут все зависит от вашей фантазии. Главное помнить, что клиента нужно уважать и не банить его своими новостями или предложениями, а культурно время от времени информировать. Для этого и создается маркетинговый план.

Увеличение LTV – очень важный маркетинговый показатель, который позволяет понять глубину своей ниши. Также он помогает при разработке рекламных бюджетов. Зная, сколько времени (месяцев, лет) посетитель является вашим клиентом и какое количество денег он за этот период принесет вам, можно понять, сколько можно потратить на привлечение такого клиента. Ведь маркетинговые бюджеты всегда тяжело обоснуются, и чем больше показателей вы измеряете, тем более оптимальными будут ваши издержки.

Как отличается по маркетинговым процессам открытый аквапарк от крытого?

Отличия небольшие, но все же есть. В открытом аквапарке нужно с клиента получить по максимуму за первое посещение (уж простите за откровенность), потому что не факт, что он, даже если все ему понравилось, приедет еще. В закрытом аквапарке можно работать на перспективу, потому как количество посещений за год больше, чем в открытом. Поэтому в закрытом практикуются абонементы, группы здоровья, сотрудничество с местными спортивными школами, фитнес-центрами и т.д. В открытом – посещения семейные, тариф на целый день, представления – словом, все, что заставит клиента там пробыть подольше.

Напоследок скажу, что заниматься аквапарком не всегда легко, но очень интересно. Это тот продукт, который приятно продавать. Ведь что может сравниться с водой – со стихией, которая расслабляет, оздоровляет, забирая всю негативную энергию, накопившуюся от наших стрессовых будней. Аквапарк – это всегда здорово и интересно всем поколениям. Приходите и убедитесь в этом сами!

Алена Анатиийчук

маркетолог аквапарка "Пляж"

для журнала "Аквапарк"

Будем рады встретиться
с Вами!

Связаться с нами